课程背景
培训方式：实战经验+案例分享+小组讨论+角色扮演+现场指导
第一部分：终端运作十大困惑与破解之道
困惑一：顾客的选择面越来越大了，主权空前壮大，问多买少，实在不了解顾客是一个怎样的心理？终端利润越来越低，但顾客却越来越苛刻，顾客究竟要什么啊？
困惑二：如何透彻地了解竞争对手，知己知彼？
困惑三：每天工作总是很累，很忙，但到头还不清晰自己在忙些什么？自己如何给终端做一个明确的工作计划？
困惑四：怎么样让顾客停留久一些，如何让店内人气旺起来？
困惑五：如何利用陈列提升顾客的消费？
困惑六：如何提高销量？如何让顾客买产品，买更多的产品？
困惑七：如何与顾客沟通？如何引导消费？面对顾客越来越多的消费异议，如何回答？
困惑八：怎么样才能建立员工的责任心？怎样让员工发挥她的积极性？
困惑九：怎么样做一个轻松的经营管理者？
困惑十：你用什么留住员工？
第二部分：了解顾客的需求
一、顾客需求的心理剖析
二、顾客需求的三个层次
三、如何挖掘顾客的需求
1、销售失败的主要原因
2、听出需求
3、问出需求
四、SPIN销售技巧
1、SPIN的定义
2、SPIN在销售中的应用
3、案例分析
第三部分：有效的推荐商品
一、商品推荐的核心法则
二、如何有效的推荐商品
1、商品推荐的注意事项
2、了解卖场的每一件商品
3、挖掘每一件商品的卖点
4、商品推荐的步骤
5、提升商品推荐能力的10大方法
6、推荐商品最有效的语句
三、通过塑造提升商品的感染力
1、商品的塑造力就是销售力
2、进行塑造的时机
3、如何对商品进行塑造
第四部分：轻松的说服顾客
一、说服顾客的原理
1、筹码与行为
2、柱子原理
3、说服顾客的过程
二、如何轻松的说服顾客
1、增加顾客的信任
2、如何有效的激励顾客
3、有效的与顾客协商
4、如何改变顾客的想法
5、改变顾客的不满
6、取得顾客的信赖
三、轻松说服顾客的六大技巧
1、因为所以法
2、转换顾客的角度和观念
3、引出想要的答案
4、3＋1诉求法
5、对比强化法
6、以问题回答问题
第五部分：有效的处理顾客的异议
一、顾客异议的本质
1、顾客异议产生的主要原因
2、异议对成交的益处
3、处理顾客异议的原则
二、处理异议的步骤
1、处理思想异议的步骤
2、处理实质异议的步骤
三、处理顾客异议的6大方法
四、三种典型异议的有效处理
1、价格异议的有效处理
2、竞争异议的有效处理
3、产品异议的有效处理
第六部分：终端日常运作管理
一、营业前检查内容：
1、人员出勤，仪容、仪表；清洁店内卫生；
2、检查货品是否完好，整理货品、货架；
3、检查店内设施，如有损坏及时修理；
4、备好当日所需各类票据，如小票、发票、收据等；
5、预备所须零钱，所需金额及面值依据实际情况来定
6、了解当天新上产品及其价格
二、营业中检查内容：
1、了解当天商品调价及促销活动,新品、特卖品及标志的放置；
2、巡视负责区域内的货架，了解销售情况，是否需要紧急补货；
3、是否有工作人员聊天或无所事事。卖场中是否有污染品或破损品；
4、是否进行中途存款；
5、价格卡与商品陈列是否一致；
6、交接班人员是否正常运作；
7、协助顾客做好服务，如回答顾客询问，接受顾客的建议；
8、注意卖场内顾客的行为，有礼貌的制止顾客的不良行为；
9、为顾客做结帐及产品包装服务。
三、营业后检查内容：
1、是否仍有顾客滞留；
2、卖场射灯、招牌灯、空调等设备是否关闭；
3、当日营业现金是否全部收好（锁好）；
4、整理各类票据及当日促销物品；
5、填写交接班记录；
6、进行当日盘点，填写登记销售日报表；
7、整理卫生；
8、（关店）由负责人/店长开晚会，总结当天工作，做好关店安全工作。
第七部分：终端人员管理
一、终端人员每天都应该做些什么？她应该具备什么素质？
二、如何招到合适的员工？ 如何管理员工？
三、员工为什么要给你卖力？
1、给员工动力与压力
2、店面激励管理
3、奖惩的艺术
4、案例分析
四、素质培训与技能培训
1、心态的培训和调整
2、服务技巧培训
3、销售能力和技巧培训
4、行为的培训
5、培训方法和技巧
五、怎么样才能建立员工的责任心？怎样让员工发挥她的积极性？
六、怎么样做一个轻松的经营管理者？
1、店面管理授权的技巧
——摆脱繁琐事务的困扰，做自己该做的事情
——授权才能轻松（不要诱惑）
——控管才会放心（规章制度），监控不可过度
——授权的方法：指挥——协助——监督——授权
——授权的技巧：事前建标准、事中掌控进度表、事后奖罚分明
——授权后如何让员工多汇报，少请示
七、让管理更有效，更轻松
1、威信：如何成为一个有威信的管理者
2、无形的影响力；巨大的感召力；向心凝聚力；亲和力
八、挑走坏鸡蛋：解雇员工的方法
九、如何留住员工？（员工想要的，有给她吗？）
1、如何建立员工的忠诚度——忠诚度的基础：价值
2、人员流失的八大原因
3、应对员工流失的九大措施
4、店面人员管理的灵魂——终端文化的建立
第八部分：终端客户管理
1、如何开发新客户
2、如何建立客户的忠诚度？
3、维持老顾客忠诚的关键
——树立真正以顾客为中心的经营理念
——尽可能提供零缺陷的产品
——制定公平合理的价格策略
——建立与老顾客的情感联系渠道
4、如何用高附加值来增加客户的忠诚度
5、如何进行顾客管理，怎么让她们创造利润？
——会员制
——顾客档案数据库的运用
——顾客数据库的分析与跟进
