• <dd id="ui800"></dd>
    • 深圳本杰

      电话:0755-88858063 83936769

      传真:0755-83936729

    • 东莞本杰

      电话:0769-85472368 85472369

      传真:0769-85472368

    • 广州本杰

      电话:020-85687516 85687617

      传真:020-85687617

    • 中山本杰

      电话:0760-88239258 88239030

      传真:0760-88239030

    • 报名QQ:benjiepeixun@qq.com

    • 深圳本杰

    • 广州本杰

    • 东莞本杰

    • 中山本杰

    综合管理类

    您现在的位置:首页 >> 公开课 >> 综合管理类

    终端运作与管理

    课程背景
    课程大纲
    培训方式:实战经验+案例分享+小组讨论+角色扮演+现场指导
    第一部分:终端运作十大困惑与破解之道
    困惑一:顾客的选择面越来越大了,主权空前壮大,问多买少,实在不了解顾客是一个怎样的心理?终端利润越来越低,但顾客却越来越苛刻,顾客究竟要什么啊?
    困惑二:如何透彻地了解竞争对手,知己知彼? 
    困惑三:每天工作总是很累,很忙,但到头还不清晰自己在忙些什么?自己如何给终端做一个明确的工作计划?
    困惑四:怎么样让顾客停留久一些,如何让店内人气旺起来?
    困惑五:如何利用陈列提升顾客的消费?
    困惑六:如何提高销量?如何让顾客买产品,买更多的产品?
    困惑七:如何与顾客沟通?如何引导消费?面对顾客越来越多的消费异议,如何回答?
    困惑八:怎么样才能建立员工的责任心?怎样让员工发挥她的积极性?
    困惑九:怎么样做一个轻松的经营管理者?
    困惑十:你用什么留住员工?
    第二部分:了解顾客的需求 
    一、顾客需求的心理剖析
    二、顾客需求的三个层次
    三、如何挖掘顾客的需求 
    1、销售失败的主要原因                          
    2、听出需求
    3、问出需求                           
    四、SPIN销售技巧 
    1、SPIN的定义                                 
    2、SPIN在销售中的应用
    3、案例分析 
    第三部分:有效的推荐商品 
    一、商品推荐的核心法则 
    二、如何有效的推荐商品 
    1、商品推荐的注意事项                         
    2、了解卖场的每一件商品
    3、挖掘每一件商品的卖点                        
    4、商品推荐的步骤
    5、提升商品推荐能力的10大方法                
    6、推荐商品最有效的语句 
    三、通过塑造提升商品的感染力 
    1、商品的塑造力就是销售力                     
    2、进行塑造的时机                          
    3、如何对商品进行塑造                         
    第四部分:轻松的说服顾客 
    一、说服顾客的原理 
    1、筹码与行为                                  
    2、柱子原理
    3、说服顾客的过程 
    二、如何轻松的说服顾客 
    1、增加顾客的信任                             
    2、如何有效的激励顾客
    3、有效的与顾客协商                           
    4、如何改变顾客的想法
    5、改变顾客的不满                             
    6、取得顾客的信赖 
    三、轻松说服顾客的六大技巧 
    1、因为所以法                                  
    2、转换顾客的角度和观念
    3、引出想要的答案                             
    4、3+1诉求法
    5、对比强化法                                 
    6、以问题回答问题 
    第五部分:有效的处理顾客的异议 
    一、顾客异议的本质 
    1、顾客异议产生的主要原因                      
    2、异议对成交的益处
    3、处理顾客异议的原则 
    二、处理异议的步骤 
    1、处理思想异议的步骤                           
    2、处理实质异议的步骤 
    三、处理顾客异议的6大方法
    四、三种典型异议的有效处理 
    1、价格异议的有效处理                          
    2、竞争异议的有效处理
    3、产品异议的有效处理 
    第六部分:终端日常运作管理
    一、营业前检查内容: 
    1、人员出勤,仪容、仪表;清洁店内卫生;    
    2、检查货品是否完好,整理货品、货架;    
    3、检查店内设施,如有损坏及时修理;    
    4、备好当日所需各类票据,如小票、发票、收据等;    
    5、预备所须零钱,所需金额及面值依据实际情况来定
    6、了解当天新上产品及其价格
    二、营业中检查内容:    
    1、了解当天商品调价及促销活动,新品、特卖品及标志的放置;    
    2、巡视负责区域内的货架,了解销售情况,是否需要紧急补货;    
    3、是否有工作人员聊天或无所事事。卖场中是否有污染品或破损品;    
    4、是否进行中途存款;    
    5、价格卡与商品陈列是否一致;    
    6、交接班人员是否正常运作;    
    7、协助顾客做好服务,如回答顾客询问,接受顾客的建议;    
    8、注意卖场内顾客的行为,有礼貌的制止顾客的不良行为;
    9、为顾客做结帐及产品包装服务。    
    三、营业后检查内容:    
    1、是否仍有顾客滞留;    
    2、卖场射灯、招牌灯、空调等设备是否关闭;   
    3、当日营业现金是否全部收好(锁好); 
    4、整理各类票据及当日促销物品;   
    5、填写交接班记录;    
    6、进行当日盘点,填写登记销售日报表;   
    7、整理卫生;    
    8、(关店)由负责人/店长开晚会,总结当天工作,做好关店安全工作。
    第七部分:终端人员管理 
    一、终端人员每天都应该做些什么?她应该具备什么素质?
    二、如何招到合适的员工? 如何管理员工?
    三、员工为什么要给你卖力?
    1、给员工动力与压力
    2、店面激励管理
    3、奖惩的艺术
    4、案例分析
    四、素质培训与技能培训
    1、心态的培训和调整
    2、服务技巧培训
    3、销售能力和技巧培训
    4、行为的培训
    5、培训方法和技巧
    五、怎么样才能建立员工的责任心?怎样让员工发挥她的积极性?
    六、怎么样做一个轻松的经营管理者?
    1、店面管理授权的技巧
    ——摆脱繁琐事务的困扰,做自己该做的事情
    ——授权才能轻松(不要诱惑)
    ——控管才会放心(规章制度),监控不可过度
    ——授权的方法:指挥——协助——监督——授权
    ——授权的技巧:事前建标准、事中掌控进度表、事后奖罚分明
    ——授权后如何让员工多汇报,少请示 
    七、让管理更有效,更轻松 
    1、威信:如何成为一个有威信的管理者
    2、无形的影响力;巨大的感召力;向心凝聚力;亲和力 
    八、挑走坏鸡蛋:解雇员工的方法 
    九、如何留住员工?(员工想要的,有给她吗?)
    1、如何建立员工的忠诚度——忠诚度的基础:价值
    2、人员流失的八大原因 
    3、应对员工流失的九大措施
    4、店面人员管理的灵魂——终端文化的建立
    第八部分:终端客户管理
    1、如何开发新客户
    2、如何建立客户的忠诚度?
    3、维持老顾客忠诚的关键
    ——树立真正以顾客为中心的经营理念
    ——尽可能提供零缺陷的产品
    ——制定公平合理的价格策略
    ——建立与老顾客的情感联系渠道 
    4、如何用高附加值来增加客户的忠诚度
    5、如何进行顾客管理,怎么让她们创造利润? 
    ——会员制
    ——顾客档案数据库的运用

    ——顾客数据库的分析与跟进 


    众彩网