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    市场营销管理类

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    业务员专业销售技巧

    课程背景
    课程大纲

    第一讲:销售人员的必备素质 

    1、 良好的形象

    2、 高超的沟通技能

    3、 专业的知识系统

    4、 积极诚恳的销售心态

    5、 成功的客户关系管理与维护

    第二讲:销售与销售过程

    1、什么是销售?销售观念的转变

    2、销售过程解码

    3、解开两个黑箱的秘密:采购者和销售员

    4.销售的漏斗 调查研究:客户,公司,竞争对手

    第三讲:专业销售训练之二——销售准备工作 

    1、长期的事前准备 
    2、短期的事前准备 
    3、实践练习 

    第四讲:专业销售训练之——开发新客户 
    1、如何制定新客户开发计划 

    2、开发潜在客户的方法 
    3、如何判断是否为潜在客户(MAN法则) 
    4、把潜在顾客归类 
    5、实践练习 

    第五讲:专业销售训练之四——接近客户 
    一、接近的定义 
    二、接近的方法 
      1
    、电话约见与电话沟通技巧 
      2
    、电话约见实践练习 
      3
    、用信函铺路:信函拜访 
      4
    、信函拜访实践练习 
      5
    、直接拜访技巧 
      6
    、直接拜访实践练习 
      7
    、接触目标客户的技巧和方法 
      8
    、如何运用非言语行为沟通 
      9
    、如何获得客户的信任 
    第六讲:专业销售训练之五——销售洽谈 
     1、如何在洽谈中达到双赢? 
     2、如何在洽谈中挖掘客户需求 
     3SPIN询问系统及其应用技巧 
     4、如何在洽谈中传递产品信息? 
     5、如何在洽谈中运用语言技巧? 
     6、如何在洽谈中应对刁难客户? 
     7、如何在洽谈中进行产品展示? 
     8、如何在洽谈中提高展示效率? 
     9FFAB技巧 
     10、销售洽谈现场练习 

    第七讲:专业销售训练之六——处理客户异议 
    1、客户异议的种类 
    2、如何提高处理异议的效率? 
    3、如何把握处理异议的时机? 
    4、运用适当方式处理异议 
    5、如何处理价格异议? 
    6、如何处理货源式异议? 
    7、如何处理敷衍式异议? 
    8、如何处理无需要式异议? 
    9、如何结束客户的异议 
    10、弄清被拒绝处理技巧与方法 
    11、案例分析与实践练习 
    第八讲:专业销售训练之七——业务成交的技巧 
    1、如何掌握成交时机 
    2、如何运用恰当技巧促成购买 
    3、如何针对客户个性选择成交方法 
    4、如何签订销售合同 
    5、案例分析与实践练习

     


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